Buyer persona: cómo definir a tu paciente ideal para que pidan cita contigo

Muchas personas tienen soluciones de salud que nadie quiere. A veces es sencillamente porque no resulta interesante para el paciente. En otras porque no se destaca aquello que lo hace relevante.

Idearon esas soluciones con la mejor de las intenciones, pero sin tener en consideración los gustos, necesidades y deseos del paciente al que van dirigidos.

Por eso es tan relevante tener un buyer persona o paciente ideal.

De eso va este post: sobre cómo definir y entender a tu paciente ideal para que quiera contratar tus soluciones de salud.

Un paciente ideal es el paciente al que mejor puedes ayudar con tus conocimientos y expertise.

Se trata de dar con una tríada:

Por un lado, es el tipo de paciente con el que más te gusta trabajar. Ya sea porque supone un desafío, porque te resulta agradable tratar con ese tipo de paciente, o porque da rienda suelta a tu vocación. Eso es importante, porque cuando trabajamos a gusto, damos lo mejor de nosotros.

Por otro lado, es un tipo de paciente con unas necesidades concretas que requieren de conocimiento especializado. ¿A qué me refiero con esto? Imagínate que decido especializarme en pacientes con gripe, por ejemplo. Obviamente requiere un conocimiento experto, pero se trata de una enfermedad tan común y extendida que ya hay un montón de expertos capaces de resolver este problema. Hay demasiada competencia y tampoco hay un gran mercado potencial.

Y eso nos lleva a la tercera pata: tratar una gripe o un resfriado común no es algo por lo que un paciente esté dispuesto a pagarte en una consulta privada. Ese servicio lo puede obtener a través de atención primaria o a través de una aseguradora.

El objetivo

Buscamos ofrecer un servicio más especializado. Por ejemplo un servicio que requiera de una mayor especialización o, un servicio que no funcione excesivamente bien en la sanidad pública o incluso un servicio para el que la seguridad social o las aseguradoras no ofrezcan cobertura.

Eso sí, tampoco te especialices tanto como para que te quedes sin potenciales pacientes. Si te centras en una patología o lesión que afecta a una porción muy pequeña de la población, sencillamente no te van a salir las cuentas.

Así que tenemos 3 elementos en donde buscar el solapamiento:

1. El tipo de paciente que te gusta porque disfrutas al máximo de tu vocación,
2. Un paciente con una lesión o patología que requiere de un conocimiento que escasea, un conocimiento más especializado,
3. El mercado: un paciente que esté dispuesto a contratar tus servicios especializados en su condición o patología.

¿Porqué es importante definir a tu paciente ideal?

Ahora que te he explicado en qué consisten los 3 criterios para definir a tu paciente ideal, ya puedo responder a la pregunta de por qué es importante tenerlo definido.

Cuando tienes claro a quién te diriges y cómo puedes ayudarle a través de tus productos y servicios, estás en condiciones de planificar tu estrategia de contenidos.

¿Para qué sirve la estrategia de contenidos?

Para llegar a tu paciente ideal mucho más eficazmente.

Imagina que soy dermatólogo. Y que ofrezco un tratamiento de implantes capilares. Y vamos a ir un paso más allá. En lugar de ofrecer mi servicio a todos los hombres con alopecia del mundo, me voy a centrar en hombres jóvenes, entre 18 y 40 años.

Cuando sabes quien es tu buyer persona, tu paciente ideal, es más fácil redactar un mensaje que conecta (y aquí la palabra clave es conectar) con tu lector para transformarlo en paciente.

Si utilizas tu blog para contar el caso de éxito con un paciente de 22 años, ¿Crees que conectará con alguien que esté en su misma situación y edad? Por supuesto que sí. Seguramente el caso de éxito de una persona de 50 años no sea tan relevante para él. Pero si cuentas el caso de alguien de su edad… estás contando algo que es totalmente relevante con su historia. Estás conectando. Eso es lo que buscamos. Atraer a nuestro lector ideal y persuadirlo para que pida una cita. Transformarlo de lector a paciente.

Si todos los artículos de mi blog giran en torno a la alopecia juvenil, ¿qué estoy consiguiendo? Posicionarme como experto, como una autoridad en ese área concreta. Obviamente, como dermatólogo sé tratar otras condiciones y problemas, y puedo hacerlo en mi consulta. Pero a la hora de obtener visibilidad y autoridad; A la hora de convertirte en referente en menos tiempo, la estrategia de la hiperespecialización es una estrategia inteligente.

Definir a tu paciente ideal no va a reducir tu lista de posibles pacientes a tratar. Al contrario. Si están contentos con cómo resuelves un problema, de forma natural te preguntarán si puedes ayudarles con otros problemas de tu especialidad. En el caso del dermatólogo, es muy probable que un paciente satisfecho con tu tratamiento se ponga en contacto contigo si necesita una segunda opinión acerca del aspecto de un lunar, por ejemplo.

Pregunta a lo paciente de tu consulta para definir a tu buyer persona?

Coje papel y boli y anota todas las características de tu paciente ideal. ¿Qué particularidades definen a tu buyer persona? Anótalo todo sobre tu paciente: Si es hombre o mujer, qué edad tiene, qué necesidades tiene, qué dudas se le suelen plantear cuando acude a tu consulta.

Estás en una posición privilegiada ya que eres un profesional que trata a diario con sus pacientes. No eres el típico director general de una empresa que vive aislado del mundo real y jamás ha hablado con sus clientes. Al contrario. Con un poco de suerte, ese paciente ideal acude a tu consulta de cuando en cuando.

La próxima vez que lo tengas delante, aprovecha para preguntarle, para tratar de averiguar qué tipo de servicios debes ofrecerle para satisfacer sus necesidades. Pregúntale por las dudas que tenga, los miedos que le puedan hacer echarse atrás ante un tratamiento, las dificultades por las que está pasando para adherirse al tratamiento. Todo lo que te sirva para tener una visión clara y nítida de los problemas y deseos de tu paciente ideal.

Conoce lo que tu buyer persona opina en la red

Es verdad que a veces tu paciente puede sentirse cohibido y costarle abrirse. El famoso síndrome de la bata blanca. Por eso también te recomiendo que trates de averiguar qué grupos de facebook suele frecuentar, qué libros relacionados con tu especialidad pueden interesarle, y qué blogs, webs o artículos populares puede consultar para informarse sobre su enfermedad, condición o dolencia.

¿Por qué? Porque es en esos lugares, donde tu paciente ideal se expresa con mayor libertad en la red. Te recomiendo que estudies las preguntas más habituales en los grupos de Facebook, que leas las críticas positivas y negativas de esos libros en Amazon, que leas los comentarios y preguntas de los artículos en blogs y revistas que traten sobre los problemas que tus servicios resuelven. Te darán una visión más completa de cómo piensa y cómo se expresa tu paciente ideal.

Tener esta información es fundamental para diseñar servicios que respondan a sus necesidades y también para diseñar contenidos estratégicos. Contenidos que atraigan a tus lectores, que conecten con ellos y que te ayuden a convertirlos en tus pacientes.

Después de este ejercicio tendrás una visión tan nítida de tu paciente ideal que dejarás de tener el síndrome de la hoja en blanco. Surgirán ideas sobre artículos y los sabrás redactar utilizando la voz y tono de tu paciente ideal.

El tiempo para investigar a tu buyer persona: la mejor inversión  para tu negocio

Conocer los deseos, pensamientos, temores y anhelos de tus pacientes. Eso es lo que hace un copywriter profesional a la hora de redactar el mensaje que les convence para que pidan una cita contigo.

Una investigación que supone un gran retorno del tiempo invertido porque el 99% de tu competencia se queda en la superficie y no profundiza acerca de lo que realmente le interesa a su paciente más allá de recuperar su salud.

Conocer qué sabe, que piensa y qué dice es clave para destacar como la elección y dejar de ser una opción más en tu especialidad.

Es un trabajo arduo, que requiere tiempo, pero que marca la diferencia entre ser uno más o ser quien tiene la solución por la que los pacientes están dispuestos a cambiar ese aspecto de su salud que tú sabes resolver.

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