Cómo aprovechar las reviews de Amazon para conocer a tu paciente ideal como la palma de tu mano

Si quieres conocer cuáles son las preocupaciones de tus pacientes, si quieres mejorar tus servicios, si te estás planteando escribir tu propio libro y quieres que se convierta en un bestseller en tu especialidad, entonces esta guía de estudio de mercado te interesa.

Con esta guía completa aprenderás a analizar las valoraciones de Amazon para:

  • Saber cuáles son las verdaderas preocupaciones de tus pacientes para que puedas plasmarlas en una sección de preguntas frecuentes en la página de servicios de tu web.
  • Elaborar un índice de contenidos de tu libro o formación que sea auténticamente relevante para tus lectores y futuros pacientes.
  • Mejorar la percepción que tus pacientes tienen de ti como profesional conocedor de sus preguntas y temores ofreciendo consejos en tu consulta o blog que responden a las dudas más comunes que no se atreven a plantearte por el síndrome de la bata blanca.

Tu paciente compra en Amazon

Amazon es la tienda online más grande del mundo. Puedes encontrar millones de productos y también cientos de valoraciones verificadas por sus compradores.

Si en Facebook se reúnen tus pacientes para pasar el rato, compartir y consumir información relevante para ellos en grupos afines a sus intereses, en Amazon hacen sus compras.

Tu paciente ideal está en Amazon.

¿Y qué compra?

Probablemente de todo, pero lo que nos interesa es fijarnos en determinados artículos relacionados con tu especialidad y el problema de salud que les resuelves.

Libros bestsellers de salud en tu especialidad: los productos clave para entender a tu paciente

El truco que voy a enseñarte a continuación lo empleamos los copywriters para entender las necesidades y problemas que tiene el paciente ideal que consume dichos artículos. En particular, este ejercicio nos permite:

  • Entender cómo se comunica el paciente: qué expresiones emplea, qué opina sobre tu competencia o qué le parece un determinado abordaje que haga el libro.
  • Recoger sus palabras literales y analizarlas para entender mejor sus temores, deseos, anhelos y barreras a la hora de tomar decisiones sobre su salud.
  • Dar con el tono y la voz que mejor conectan con la audiencia a la que tenemos que dirigirnos en cada proyecto.

Es un truco tremendamente sencillo que puedes poner en práctica hoy mismo.

De todos los artículos que compra en Amazon tu paciente ideal, nos interesan los libros sobre tu temática.

El truco que te voy a revelar consiste en buscar los libros “bestsellers” relacionados con tu área de salud.

Tienen que ser libros dirigidos al paciente, no a profesionales. Porque lo que queremos saber es qué dicen, piensan y sienten los lectores de esos libros; tus potenciales pacientes.

Hay algunas áreas de la salud como la crianza, la psicología o la nutrición que prácticamente se han convertido en un género literario. En esos casos, te resultará fácil encontrar tus bestsellers en Amazon.

Para otras especialidades puede costarte un poco más encontrar libros de referencia para tus pacientes. Si te dedicas a la cirugía de espalda, por ejemplo, puedes buscar libros sobre ejercicios que alivien o mejoren los dolores y síntomas. Lo importante es ser un poco creativo y no desesperar si no encuentras los bestsellers a la primera. Buscar otros artículos relacionados con tu ámbito de salud también te puede ayudar si Amazon los vende y tienen suficientes valoraciones.

Desgranando las reviews negativas de Amazon: Qué hace mal tu competencia

Imagina que ya has localizado tu listado de 3, 5, 10 bestsellers de tu área de salud. ¿Qué es lo siguiente que tienes que hacer? Ordenarlos de mayor a menor por número de valoraciones recibidas y comenzar con tu investigación.

Se trata de estudiar las valoraciones que ha recibido cada libro. Las más interesantes son las de los extremos. Las que son muy positivas y las que son muy negativas.

Yo suelo empezar por las muy negativas. Quitando las valoraciones negativas por demoras en el envío o alguna tara o defecto en el libro, las valoraciones de 1 y 2 estrellas me permiten entender las frustraciones de mi paciente: ¿Qué esperaba resolver que no ha conseguido con el libro? ¿Qué aspectos no cubre bien el libro? ¿Qué dudas o problemas persisten en el lector tras haber acabado el libro?

Cuando hago este ejercicio empleo una hoja Excel con 6 columnas como la que ves en la imagen:

 

Excel Estudio cliente ideal con reviews de Amazon

 

De cada valoración que me interesa anoto el título del libro y la URL del libro en Amazon. Y luego tengo 3 columnas más: Lo que dice, lo que piensa y lo que siente. Además, tengo una última columna para hacer mis propias anotaciones, por ejemplo, tipo de contenidos que puedo elaborar a partir de este comentario (un post, una pregunta para una FAQ, un taller dedicado a la temática del comentario, un folleto explicando aspectos del comentario, etc).

La columna de “lo que dice” es obvia. Ahí pego tal cual el comentario. Me gusta pegarlo lo más completo posible para tener un mejor contexto. Te recomiendo que lo hagas así también aunque el comentario del lector sea largo.

En la columna de “lo que piensa” hago un ejercicio de reflexión. Por ejemplo, si en un libro de crianza una lectora se queja de que el libro no habla sobre si debes vacunar a tu bebé, esa persona probablemente tenga dudas sobre las consecuencias negativas de vacunar a su hijo: si puede causarle problemas derivados de la concentración de metales pesados en la vacuna o incluso si puede provocarle autismo o cualquier otro problema.

En la columna de “lo que siente” anoto la emoción o sentimiento que predomina: En el ejemplo que te he contado, pondría que lo que siente es miedo o preocupación.

Por último, pinto la fila en rojo o verde en función de si el comentario es negativo o positivo. Así, cuando tengo varias decenas de filas con comentarios relevantes para mi investigación, sé de un golpe de vista cuáles hacen referencia a frustraciones no satisfechas y cuáles a aspectos positivos que sí se han resuelto.

Vamos a verlo con un ejemplo de un libro de crianza.

He escogido uno de los libros con más valoraciones que he encontrado en Amazon.es: La crianza feliz: cómo cuidar y entender a tu hijo de 0 a 6 años de Rosa Jové.

Mirando sus valoraciones de 1 y 2 estrellas he encontrado este comentario:

Review negativa en Amazon - Frustraciones que abordar en tus textos - Copywriting

 

Lo que dice:
“Si alguna vez has dado un azote (y quieres no repetirlo) no te lo compres, en la tercera página despacha el tema con un “es ilegal”. Juzga mucho y argumenta poco.”

Ahora hay que hacer el ejercicio de deducir qué piensa la persona que ha dejado esta valoración.  ¿Cuál es el problema que la lectora siente que el libro no ha resuelto bien?:

Lo que piensa:
“¿Cómo hago para resolver situaciones conflictivas con mi hijo?”

Fíjate que lo que piensa el lector (en este caso lectora) suele estar relacionado con un aspecto de la temática que el libro no ha sabido responder. En nuestro ejemplo sería cómo abordar una situación conflictiva con el niño de la mejor forma posible.

Una vez deducimos lo que piensa la lectora, es más fácil entender el sentimiento que yace tras el comentario. Por ejemplo:

Lo que siente:
“Impotencia. Miedo a ser percibida como una mala madre o a traumatizar a su hijo.”

Como ves, esto te va dando pistas sobre cuáles son los problemas que tiene tu paciente ideal. Solo con esta valoración, un psicólogo especializado en crianza o un pediatra puede sacar de aquí material para elaborar un artículo en su blog, para crear un manual o folleto para su consulta o diseñar un taller para padres que tengan el mismo problema que esta lectora.

Y tan solo analizando una review en Amazon.

Estudiando las reviews positivas de Amazon para robar como un artista

Pero todavía nos quedan las valoraciones positivas.

Obviando las que no aportan mucho del estilo “muy buen libro, me ha llegado muy rápido”, las valoraciones positivas elaboradas te darán una información muy valiosa sobre lo que sí está funcionando en ese libro: ¿Qué aspectos están bien cubiertos? ¿Qué temas trata de forma adecuada? ¿Qué problemas soluciona? ¿Qué dudas resuelve a sus lectores? ¿Qué mejoría en su calidad de vida relatan quienes han seguido sus recomendaciones?

Entender lo que tu competencia hace bien, desde el punto de vista de tus pacientes, te permite integrar sus aciertos en tu práctica y mejorar tus servicios.

Con los comentarios positivos el mecanismo es idéntico: copiar y pegar los comentarios interesantes en tu hoja de cálculo y anotar también lo que piensa el lector y lo que siente.

Veámoslo con un ejemplo de comentario positivo para el mismo libro de Rosa Jové:

Review positiva en Amazon - Para entender la transformación de desea tu paciente - Copywriting

Lo que dice:
“Rosa Jové, con este libro, nos ha ayudado a ver la crianza con nuevos ojos. En nuestro caso ha crecido la empatía con nuestra pequeña hija, nos ha permitido entender mejor porque actúa como actúa y cuál es la respuesta más respetuosa y beneficiosa por nuestra parte.”

A la hora de redactar lo que piensa el lector de una valoración positiva, ayuda centrarse en la transformación que ha experimentado el lector: lo que puede hacer que antes no podía. Así, esto es lo que piensa el lector:

Lo que piensa:
“Ahora entiendo mejor por qué mi bebé tiene determinados comportamientos y eso me permite responder mejor.”

En cuanto a lo que siente, indaguemos en las sensaciones positivas que se desprenden de este nuevo conocimiento que el lector ha adquirido tras poner en práctica las lecciones del libro:

Lo que siente:
“Aliviado. Confiado. Empático. Con la situación bajo control. Siento que empatizo más con mi bebé y que actúo de la mejor forma posible en cada situación.”

Los comentarios positivos son estupendos para entender qué tipo de transformación busca tu paciente ideal. En el ejemplo que te he puesto, la transformación es muy clara: pasa de ser un padre primerizo que teme no saber interpretar a su bebé, a ser un padre que comprende el lenguaje en el que se expresan los bebés y cómo actuar en cada caso.

Busca patrones en las valoraciones

Un comentario negativo aislado es poco significativo. Pero si encuentras una decena de comentarios que se quejan en el mismo sentido… ahí tienes un patrón de comportamiento. Una queja universal, un problema, preocupación o frustración que no se ha resuelto. Ahí están las oportunidades para diseñar un servicio diferenciador y superior.

Un comentario positivo aislado tampoco puede darte mucha información. Pero si una docena de comentarios hacen referencia a que les encanta el abordaje científico que hace el libro, por poner un ejemplo, probablemente sea un indicador de que a tu paciente ideal le guste conocer las evidencias científicas que hay detrás de tus recomendaciones de salud. Y es algo que deberías considerar ofrecer a los pacientes que pasan por tu consulta. Algo como un folleto o un artículo que entregues antes o después de pasar por tu consulta.

Con estos pequeños añadidos estás mejorando tu servicio y atención y haces que tus pacientes te perciban con mayor autoridad y cercanía porque te adelantas a sus necesidades.

Y, por supuesto, si estás pensando en escribir un libro sobre tu especialidad, este ejercicio te permitirá escribir el próximo bestseller. Eso sí, tendrás que conseguir resolver todos los aspectos que tu paciente ideal considera que otros libros no han resuelto bien. Por fortuna,  con este ejercicio sabrás cuáles son 😉

Por último, esto te sirve para tener un fichero con expresiones reales que utilizan tus pacientes y a las que puedes recurrir cuando te comunicas con ellos en tus textos. Volviendo al ejemplo de la crianza, este ejercicio te permitirá saber si en los textos de tu web debes dirigirte a tus lectoras como madres, mamás o mamis. La respuesta la tienes en esas valoraciones. Deja que sean tus lectores quienes te digan cuál es la forma que más conecta a la hora de dirigirte a ellos.

Es hora de hacer tu propio análisis de mercado

Amazon es mucho más que un portal donde comprar cualquier producto que se te ocurra. Es el lugar donde estudiar a tu paciente ideal.

Y la forma de hacerlo es tan sencilla como escoger los 3, 5 ó 10 mejores libros de tu temática y estudiar sus valoraciones.

Estudia las valoraciones positivas para entender los problemas que esos libros han ayudado a resolver a tu paciente ideal e incorporar esos aspectos a tu práctica para mejorar tu servicio.

Analiza las valoraciones negativas para entender cuáles son los miedos y frustraciones que esos libros no han resuelto. Y emplea esas carencias a tu favor, tratando de integrar esos aspectos en tu práctica para sobresalir y diferenciarte.

Realiza este ejercicio para:

  • Mejorar tu comunicación en la consulta,
  • Mejorar los textos de tu web haciendo referencia a los deseos, miedos y frustraciones detectados,
  • Diseñar un calendario editorial para tu blog con los contenidos que tus colegas no han sabido resolver
  • O escribir el próximo bestseller de Amazon en tu área de especialidad.

Es un ejercicio que te puede llevar de 30 a 60 minutos y que te permitirá conocer en profundidad a tu paciente ideal.

Descárgate ahora la plantilla Excel que uso para mis propios proyectos para que empieces ahora mismo a estudiar lo que dice, piensa y siente tu paciente ideal a través de sus valoraciones en Amazon. Úsala y comienza desde hoy a mejorar tu comunicación y servicios.

1 comentario en “Cómo aprovechar las reviews de Amazon para conocer a tu paciente ideal como la palma de tu mano”

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