Los mensajes positivos funcionan mejor excepto en este caso

 

En este vídeo te quiero hablar de algo que me preguntan a menudo: Si quiero que mis pacientes cambien un hábito de salud: comer más saludable, o dejar de fumar o hacer más ejercicio…

¿Qué funciona mejor los mensajes positivos o los mensajes negativos?

Parece que la tendencia es sacar a relucir las consecuencias negativas de no cambiar el hábito: Desarrollarás tal o cual enfermedad, disminuirá tu calidad de vida, tendrás problemas a largo plazo…

Si te fijas, esos mensajes son exactamente los que aparecen en las cajetillas de tabaco en España y en la Unión Europea.

El poder de la persuasión

Así que un grupo de investigadores de los países bajos realizó un estudio recientemente publicado en el Journal of Health Communication para tratar de evaluar el poder persuasivo del lenguaje negativo a la hora de incidir en el cambio de hábitos en los fumadores.

¿En qué consistió el experimento?

En pedirles a 132 fumadores que leyeran una serie de mensajes de advertencia en paquetes de tabaco.

Luego se les pidió que indicaran su intención de dejar de fumar tras leer los anuncios.

Los investigadores diseñaron 2 tipos de mensajes:

  • Mensajes negativos centrados en las pérdidas que fumar puede provocar y
  • Mensajes positivos, centrados en los beneficios para la salud de abandonar el tabaco

Pues bien, los fumadores que leyeron los mensajes positivos demostraron tener una mayor intención de dejar el tabaco comparados con los que leyeron los mensajes negativos.

Este resultado, que por sí solo puede no ser muy revelador, cobra todo el sentido cuando tenemos en cuenta otro aspecto del que también se hicieron eco los investigadores: el marco temporal.

¿Por qué son tan poco efectivos los mensajes negativos tipo “fumar prolongadamente puede provocar impotencia” o “fumar puede desarrollar cáncer de pulmón”?

Porque quien los lee percibe en esos mensajes incertidumbre (“Puede que me dé un cáncer. Puede que no”) y, sobre todo, lejanía en el tiempo. No es algo que el fumador piense que le va a pasar mañana o la semana que viene. Y por tanto le puede más la gratificación instantánea de fumar que las eventuales consecuencias de hacerlo.

La influencia del tiempo

La razón por la que los mensajes positivos funcionaron no fue únicamente por centrarse en lo que ganas (más que en lo que pierdes) al dejar el tabaco. También fue clave que esos beneficios se vieran como algo cercano en el tiempo.

Un mensaje del tipo “Tras 2 días sin fumar puedes recuperar el 33% de tu olfato” es muy atractivo. Es una gran ganancia (recuperar el olfato) y se puede conseguir rápido. Por eso funciona como incitador del cambio.

Entonces, ¿Cuál es mi recomendación si quieres redactar un mensaje que invite a mejorar los hábitos de salud de tus lectores? Que hables de los beneficios y te centres especialmente en el corto plazo.

Porque a todos nos gusta ver resultados rápido. Son la prueba de que el cambio que estamos esforzándonos por hacer funciona.

Si tienes dificultades para ver beneficios a corto plazo, habla de los beneficios a medio y largo, pero da siempre una referencia temporal de cuándo se verán o sentirán.

Los mensajes positivos y negativos que mejor funcionan

¿Y entonces descartamos los mensajes negativos? Pues tampoco.

Si hay una consecuencia negativa que puede aparecer a corto plazo, puede ser incluso más poderosa para convencer a una persona. Imagina algo así: “Exponerte al sol en las horas de más calor sin protección durante más de 5 horas puede provocar daños irreversibles en tu piel”.

Ese mensaje es realmente persuasivo y no porque sea positivo; sino porque la consecuencia de no protegerse es casi inmediata.

Así que no lo olvides, si quieres promover un cambio de hábitos en tus pacientes, pon el foco de tu mensaje en las consecuencias a corto plazo. Tanto si son positivas como si son negativas. Y para reforzar más tus mensajes no olvides hacer uso de las palabras de poder.

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