El blogging inverso

¿Eres uno de esos profesionales de la salud que creen la única forma de aumentar su reputación en la red es a base de publicar decenas de posts en tu blog? En este artículo descubrirás:

• El sistema eficiente, probado y poco conocido para transformar tu blog en una máquina de transformar lectores en pacientes.
• El error que está cometiendo el 99% de tu competencia a la hora de gestionar un blog de salud.
• Los 6 únicos contenidos que necesitas escribir para convertirte en un referente y orientar tu blog a conseguir pacientes desde el primer día.

 

El boca a boca es el mejor método para hacer crecer tu reputación (y tu lista de espera).

Aunque es un método seguro, puede resultar demasiado lento.

Por eso posicionarse en la red y ofrecer contenido de valor relevante para tus potenciales pacientes a través de tu web es una forma inteligente de conseguir ese resultado.

Porque en la red tu alcance es mucho mayor (no hay barreras geográficas ni de horarios) y, si tu contenido es percibido como de buena calidad, puede que se propague de forma natural a través de tus lectores por las redes sociales y herramientas de mensajería instantánea.

Sin embargo, a menudo me encuentro con este panorama:

Profesionales de la salud que deciden apostar por crear un blog donde publicar sus recomendaciones de salud sin tener claro sus objetivos. Escriben religiosamente cada semana 1 ó 2 posts y esperan a que con el paso de los meses su blog posicione en Google, empiecen a llover los comentarios y comiencen a ascender las cifras de compartidos en las redes sociales.

Toman como referentes unos cuantos profesionales que lo han conseguido y están convencidos de poder emularlos. Pero pasados unos meses de resultados mediocres, muchos abandonan el blog.

Te sorprenderá saber que esto es más común de lo que parece. De hecho, una investigación demuestra que la vida promedio de un blog es de apenas 100 días.

Hace falta mucha dedicación, tiempo, tesón y una buena dosis de suerte para que consigas destacar con el modelo tradicional de blogging.

 

El modelo tradicional de blogging ha muerto

Aunque un blog bien gestionado puede ser un canal tremendamente efectivo para atraer pacientes a tu consulta, los primeros resultados pueden tardar meses e incluso años en aparecer.

Existe una forma más inteligente de conseguir los mismos resultados en un tiempo muy inferior.

Un método probado con el que solo necesitas escribir 6 contenidos en lugar de 50 posts para ver resultados en muy poco tiempo.

Yo lo llamo blogging inverso. En seguida verás por qué.

Si tuviera que comparar el modelo tradicional de blogging (escribir y esperar resultados), con un estilo musical lo equipararía al free jazz. Improvisación pura, donde te dejas llevar por lo que te apetece contar, la reacción del público que te está escuchando y lo que los otros músicos que te acompañan van improvisando a su vez.

Puede ser un ejercicio muy gratificante (y de hecho lo es), pero ser un buen improvisador se consigue únicamente cuando se ha ensayado mucho y se tienen “las tablas” para intuir qué ritmo funciona en qué momento.

En el blogging inverso no hay lugar para la improvisación. Se trata de realizar una serie de maniobras orquestadas, probadas y ensayadas que funcionan. Se trata de dirigir tu propia orquesta. De coordinar cada contenido que crees para que contribuya a un objetivo final.

¿Quieres ser el director de orquesta de tu propio blog?

 

El método de blogging inverso

He decidido llamar a esta forma de trabajar blogging inverso porque las cosas se hacen al revés del modelo tradicional.

En lugar de ponernos a escribir un post a la semana si un objetivo claro (o, en el mejor de los casos, con un objetivo difuso y vago como “quiero hacer crecer mi marca personal”), el modelo de blogging inverso funciona partiendo de un objetivo específico y medible.

 

¿Qué quieres conseguir con tu blog?

En el modelo tradicional de blogging, escribir posts es el fin. En el blogging inverso, escribir posts es el medio para conseguir tu objetivo.

Así que lo primero que tienes que saber es qué quieres alcanzar con tu blog. ¿Quieres conseguir que los lectores concierten una visita a tu consulta? ¿Quieres que tus pacientes se adhieran a un programa de salud -psicológico, nutricional, estético dental, …- a medida? ¿Quieres que tus colegas se apunten a una formación que impartes de la que eres experto y un referente? ¿Quieres que se sometan a un tratamiento de cirugía ambulatoria -cirugía láser ocular, implantes capilares, cirugía estética, liposucción-? ¿Has publicado un libro y quieres darle difusión y que tus lectores ideales lo compren?

Sea cual sea tu objetivo, lo primero es tenerlo claro. Una vez lo sepas, es hora de construir un blog mínimo viable que, desde el primer momento, invite a tus visitas a realizar el objetivo que te has marcado.

Con tu objetivo definido, vamos a ver qué elementos necesitas para atraer a tus potenciales clientes:

Tu Lead Magnet (o imán de potenciales pacientes)

¿Recuerdas que en el post anterior te hablé de la Escalera de Valor? Una escalera en donde cada escalón representa un tipo de servicio que tu empresa debería dar para que funcione correctamente y no tengas un problema de falta de pacientes.

Tu Lead Magnet (literalmente, imán de potenciales clientes) se sitúa en el escalón más bajo de tu escalera de valor y es un contenido que entregas a las visitas de tu web a cambio de que te den su correo electrónico.

Si tu objetivo es vender un libro, un buen lead magnet sería entregar el primer capítulo del libro de forma gratuita. Si quieres vender una formación para tus colegas, tu lead magnet puede ser una pequeña píldora formativa. Si quieres que tu lector se apunte a un programa de salud, un buen lead magnet sería un pequeño dossier con casos de éxito y testimonios de pacientes que hayan mejorado su estado y condición tras pasar por él.

Tu lead magnet tiene que ser doblemente rápido. Rápido de consumir (idealmente en media hora debería poder ser leído y aplicado) y de producir (crearlo no debería suponerte más de una hora de tu tiempo).

Debe resultar lo suficientemente atractivo como para que tu lector ideal quiera entregarte su correo electrónico a cambio de conseguirlo.

Cuando tengas tu lead magnet, tienes que ofrecerlo directamente desde tu página de inicio. Sin distractores. Solo una imagen de tu lead magnet, los beneficios que aportará al lector si decide descargarlo y consumirlo y el formulario de inscripción a tu lista de correos donde dejarán su email. Como hago yo en mi web.

Puedes consultar este artículo para profundizar sobre cómo escribir un buen Lead Magnet y diseñar un formulario que transforme visitas en suscriptores.

 

Tu página “sobre mí”

El siguiente contenido que necesitas para tu web basada en el modelo de blogging inverso es tu página sobre mí.

Muchos de tus lectores sentirán una curiosidad sana por saber quién está detrás del lead magnet, ese contenido de valor que les entregas a cambio de su email.

Tener una página sobre mí o acerca de donde cuentas a quién ayudas, a qué te dedicas, por qué lo haces, y quién eres, es una manera para que tus lectores te puedan conocer, saciar su curiosidad y empezar a ver a la persona detrás del profesional (recuerda que las personas conectamos con personas).

La página sobre mí (o sobre nosotros si sois una empresa o un colectivo) suele estar entre las 10 páginas más visitadas de una web. Curiosamente, también suele ser una de las descuidadas.

No caigas en ese error que está cometiendo el 99% de tu competencia. Dedícale tiempo y redacta un contenido que cuente en unas 1.000-1.500 palabras lo mejor de ti.

En este artículo te cuento más en detalle cómo puedes redactar una buena página sobre mí.

3 posts épicos

Sí. Has leído bien. 3 posts. No te hacen falta más para empezar. Puede que tras escribirlos se te ocurran temas adicionales sobre los que escribir, pero para empezar a promocionar tu producto o servicio (el que te has marcado como objetivo de tu blogging inverso), solo necesitas escribir 3 posts.

¿Qué deben contar esos posts?

La temática de esos posts deben girar en torno a las barreras y objeciones que frenan a tus lectores a la hora de convertirse en consumidores de tu producto o servicio.

Idealmente, por motivos de posicionamiento web y de ahondar en el detalle para tus lectores interesados, la longitud de cada post debería ser de unas 2.000 palabras.

En temáticas de salud, una de las principales objeciones son los posibles efectos adversos o las contraindicaciones que puede tener un determinado tratamiento. Escribir un post que responda a la pregunta “¿Es este tratamiento para mí?” es una manera de informar a tus potenciales pacientes y también de cualificarlos (ya que no todos los que estén interesados en un determinado tratamiento pueden ser los idóneos para someterse a él).

Otra gran temática que puedes abordar en uno de tus 3 posts son los detalles pormenorizados de tu servicio, producto o tratamiento. Los pacientes interesados en un tratamiento quieren saber lo más posible sobre dicho tratamiento. ¿Cuánto tiempo dura? ¿A partir de qué momento se ven resultados? ¿Cuánto duran esos resultados? ¿Hay algún efecto adverso o indicación que deba tener en cuenta -por ejemplo, no puedes exponerte al sol durante el tratamiento-? Cuanto más detallado y abierto seas sobre tu servicio o tratamiento, mayor percepción de honestidad y autoridad.

Otra temática puede ser un “caso de éxito”. Contar en un post la historia de un paciente tuyo (eso sí, siempre contando con su consentimiento y anonimizando sus datos personales si así lo desea). Cómo era su vida antes de adherirse a tu programa de salud, someterse a tu tratamiento o seguir tus recomendaciones. Y qué resultados ha conseguido tras pasar por tu consulta. Las historias reales sobre la transformación de pacientes son inspiradoras y conectan de forma muy profunda con los lectores que están ahora en una situación similar al contexto en que se encontraba tu paciente antes de que lo trataras.

Con estos 3 posts ya puedes echar a rodar.

La clave aquí es que solo necesitas 3 posts. ¿Significa eso que no tienes que crear más posts? Puedes, si así lo deseas. De hecho, es bueno que, cuando tengas bien montadas todas las piezas de este sistema, sigas aportando contenido de valor a tu audiencia relacionado con tu producto servicio o especialidad. Pero la belleza de este sistema es que no necesitas haber publicado decenas de posts durante meses para poder alcanzar tu objetivo. Basta con diseñar 3 artículos bien pensados que respondan a las dudas y reticencias más grandes que suelen tener tus potenciales clientes.

Ya tenemos tu lead magnet, tu página sobre mí y 3 posts. Solo falta un elemento para tener tu blog mínimo viable basado en el modelo de blogging inverso.

 

Tu página de producto/servicio

¿Recuerdas el objetivo que definiste para tu web basada en blogging inverso?

La página de producto/servicio es la que vas a dedicar “a vender” tu objetivo.

Es donde detallas en qué consiste tu solución. Sea un servicio, una formación, un libro, un tratamiento o un programa de salud.

Esta página debe cubrir aspectos como los beneficios que aporta tu solución al paciente, a quien va dirigido y las características del servicio (cuánto dura, qué incluye y qué no, qué resultados “garantizas” que obtendrá tu paciente, etc).

Al final de esta página deberás incluir un apartado sobre los honorarios de tu servicio (o el precio de tu formación o de tu libro) y facilidades de financiación si las ofreces.

Y bajo esa información debes incluir un botón con tu llamada a la acción. En función de lo que estés ofreciendo, puede ser un botón que lleve a un carrito de la compra para comprar tu libro, o un botón que lleve a inscribirse en tu curso de formación, o bien un botón que lleve a un formulario que tus pacientes deben rellenar para poder tener una cita inicial contigo.

Es importante que tu página de producto/servicio acabe con un botón de llamada a la acción. Porque has contado todos los detalles de tu servicio o producto a lo largo de la página. Y quien llegue al final y haya leído todas y cada una de las palabras, está en unas condiciones idóneas para querer tu solución. Así que se lo tienes que poner lo más fácil posible. Ese botón te permitirá captar nuevos clientes/pacientes para el objetivo que te marcaste.

 

Un último elemento: El hilo conductor de los 6 elementos

Ya tienes los 6 elementos mínimos indispensables para poder ofrecer de una forma eficiente tu solución a las personas adecuadas:

• Has creado tu lead magnet y lo ofreces desde tu página de inicio.
• Has creado tu página sobre mí
• Has creado 3 posts épicos donde abordas las objeciones que tus potenciales pacientes pueden tener a la hora de decidir si tu solución es para ellos
• Has creado una página de producto/servicio dónde cuentas en detalle en qué consiste tu solución e incluyes un botón para que compren o concierten una visita.

¿Cómo llevar de la mano a tus lectores para asegurarte de que consumen estos 6 contenidos?

Mediante una secuencia de correos automatizada.

Una secuencia de 6 correos que mandarás a todo el que se suscriba para acceder a tu lead magnet.

La idea es mandar 1 correo al día durante 6 días a contar desde el momento en que tu lector se inscribe para recibir tu Lead Magnet.

Básicamente cada correo incluirá un enlace a cada uno de los contenidos que has creado Este es el esquema:

• Mail 1: Bienvenida. Lo mandas en el instante en que el usuario se suscribe. Incluye un enlace a tu LM para que se lo descargue.
• Mail 2: Post 1. Lo mandas 1 día después de que el usuario se haya suscrito. Se trata de un correo breve donde invitas a tu lector a leer el post 1.
• Mail 3: Tu historia. Lo mandas 2 días después de que el usuario se haya suscrito. Cuenta brevemente tu historia como profesional de la salud e incluye un enlace a tu página sobre mí.
• Mail 4: Post 2. Lo mandas 3 días después de que el usuario se haya suscrito. Incluye un enlace a tu segundo post épico.
• Mail 5: Post 3. Lo mandas 4 días después de que el usuario se haya suscrito. Incluye un enlace a tu tercer post épico.
• Mail 6: Venta. Lo mandas 5 días después de que el usuario se haya suscrito. En el correo le cuentas que durante los últimos días le has estado hablando acerca de tu solución y le invitas a que conozca todos los detalles dándole un enlace a tu página de producto/servicio.

¿Tienes que escribir estos correos una y otra vez para cada lector que se suscriba?

Por suerte para ti, esta secuencia de correos se puede automatizar de manera que se “dispare” automáticamente para cada lector que se suscriba. Estas secuencias se conocen como “autoresponders” y la mayoría de herramientas de email marketing te permiten crearlas fácilmente.

Así que solo tienes que redactar los correos una vez, programarlos como secuencia de autoresponder y activar esa automatización para que se vayan enviando de manera secuencial sin que tú tengas que estar escribiendo una y otra vez cada correo para cada nuevo suscriptor.

El sistema 6×6

¿Ves la elegancia de la estrategia del blogging inverso?

En lugar de dejar a tu lector a su libre albedrío, lo vas guiando a lo largo de 6 días a través de contenidos de alto valor. Es una forma de crear rápidamente un sentimiento de confianza en tu lector y una forma excelente de ofrecer tus servicios sin que sientas que estás vendiendo de forma agresiva.

Durante 5 días le has estado hablando de los pros y contras de tu solución. Le has presentado quién eres, le has hablado de casos de éxito y has ido tumbando sus barreras y reticencias.

Es cuando te conoce, cuando ha consultado toda la información que pones a su disposición (y no antes) cuando le invitas a que visite la página de tu servicio. ¿Qué ocurre entonces?

Pueden ocurrir dos cosas:

Que tu potencial paciente esté listo para someterse a tu solución. Es un lector que, tras haber consumido tus contenidos, confía en ti y está convencido del poder transformador de tu solución de salud. En ese caso, hay muchas posibilidades de que cuando le invites a ir a tu página de producto/servicio, esté preparado para hacer clic en el botón de llamada a la acción.

Alternativamente, puede ocurrir que tu paciente no esté listo todavía para adherirse a tu programa o para concertar una cita contigo. Es el usuario que, aunque haya visto tu página de producto/servicio, finalmente no ha hecho clic en el botón de llamada a la acción. No hay que preocuparse. Cada persona tiene unos tiempos distintos. No significa que no vaya a hacerlo más adelante. Significa que ahora mismo no está preparado.

Pero tú ya has hecho tu parte del trabajo. Te has posicionado como una autoridad en ese aspecto de su salud. Y te tiene en consideración como un referente y una opción seria. Cuentas con muchas papeletas para que, cuando ese potencial paciente esté preparado para dar el paso, decida acudir a tu consulta y no a la de la competencia.

Es hora de que practiques el blogging inverso

Te he presentado la que creo que es la forma más eficiente de usar el blogging como herramienta para ofrecer tu solución de salud al tiempo que te posicionas como un referente en tu sector. Un método que recomiendo a mis clientes y que yo mismo uso en mi negocio.

Ahora puedes seguir el modelo de blogging tradicional, seguir escribiendo sin un objetivo claro y definido, cruzar los dedos, y esperar a que algún día tu consulta se vaya llenando de pacientes.

O puedes aplicar este sistema probado y poco conocido para crear un blog de salud que te ayuda a conseguir tus objetivos de facturación desde el primer día.

Tú decides.

Yo te invito a que te imprimas este post y trates de aplicar la estrategia de blogging inverso a la web de tu consulta.

Sé que es un post largo y seguro que verlo en papel subrayando con un marcador te aclara los conceptos. Pero si todavía te surgen preguntas, usa el formulario de abajo para dejarme tus comentarios. Te aclararé cualquier duda que te asalte.

Te espero en los comentarios.

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