Tú NO tienes un problema de pacientes

Si crees que tu problema es que no llegan suficientes pacientes a tu consulta, entonces te interesa este post para descubrir:

• El error que el 99% de los negocios de la salud están cometiendo (y cómo puedes corregirlo para destacar entre tu competencia).
• La razón por la que NO tienes un problema de pacientes.
• La única herramienta que necesitas para detectar oportunidades de negocio que habías pasado por alto hasta hoy.

“Tú no tienes un problema de pacientes. A ti te falta una Escalera de Valor”.

Esta es la respuesta habitual que doy a mis clientes cuando me contratan porque quieren que les ayude a tener más pacientes.

Cuando comienzo a trabajar con un cliente, uno de los primeros conceptos que trabajo con él es la Escalera de Valor. En mis reuniones estratégicas, formulo preguntas con las que trato de entender cuál es la Escalera de Valor que ha planteado para su negocio.

Se trata de uno de los primeros elementos que debes construir en tu negocio de salud si quieres tener éxito. Y uno a los que menos atención solemos prestar.

Es normal. Te han formado para ser un profesional de la salud. Aunque puedas tener una idea intuitiva (y estoy seguro de que la tienes), puede que nadie te haya dado una visión formal de cómo tienes que plantear tu negocio para poder encontrar nuevas oportunidades o ampliar tus servicios de una forma natural y coherente.

Eso es lo que vas a aprender en este post: la Escalera de Valor de tu negocio

¿Qué es una escalera de valor?

El diagrama de abajo muestra el aspecto de una escalera de valor:

En el eje izquierdo tienes el valor que aportan tus servicios. En el eje inferior, el precio que tienen tus servicios.

Cada escalón es un tipo de servicio que das. Cuanto más alto, más valor aportas al paciente.

El escalón de arriba a la derecha, tiene un símbolo de € bien grande. Ahí es donde quieres llevar a tu mejor paciente. Es en ese servicio donde le puedes proporcionar el mayor valor (y también donde más puedes cobrar por ello).

Por último, están las flechitas que discurren por debajo de la escalera. Es lo que se llama un programa de continuidad. Hay muchas maneras de estructurar tu programa de continuidad. Se puede organizar en torno a visitas de seguimiento, revisiones o programas de sesiones de tratamiento. Es un servicio que te permite facturar cada mes. Esa facturación residual se puede convertir en la savia de tu negocio.

En mi negocio, por ejemplo, mi programa de continuidad consiste en un servicio mensual de seguimiento, optimización y creación de nuevos contenidos a medida para cada cliente. Mis clientes me pagan una cuota mensual para ayudarles a impulsar sus negocios en diferentes aspectos estratégicos (captación de leads, generar más marca, incentivar a los pacientes a adquirir un servicio superior, …). Esto les ahorra el tiempo y dinero de tener que pensarlo y ejecutarlo ellos mismos y a mí me proporciona ingresos recurrentes. Ambos ganamos.

¿Qué aspecto tiene tu Escalera de Valor?

La primera vez que oí hablar del concepto de Escalera de Valor fue en el libro DotCom Secrets de Russell Brunson.

En su libro, Russell cuenta la historia de cómo ayudó a su amigo quiropráctico, Chad, a impulsar su negocio ayudándole a definir su escalera de valor.

Chad tenía una consulta con un planteamiento muy similar al de la típica consulta de un fisioterapeuta, un psicólogo o un nutricionista en España.

Como la mayoría de quiroprácticos, vivía a base de aplicar reajustes por unos 40€ la sesión. Se anunciaba en el periódico local, los pacientes llegaban, eran atendidos en una sesión de 20 minutos, le pagaban y se marchaban. En alguna ocasión, si el paciente tenía una condición más seria, Chad le proponía un tratamiento que incluía dos o tres visitas semanales durante varios meses. Y eso era todo.

Este era el aspecto de su escalera de valor:

El problema con este planteamiento era que este quiropráctico tenía una escalera incompleta.

Antes de mostrarte cómo este quiropráctico completó su escalera de valor, te voy a poner un ejemplo de unos profesionales de la salud que suelen tener este aspecto de su negocio bien resuelto.

La escalera de valor de un dentista

¿Alguna vez te has hecho una limpieza bucal a través de una promoción que ofrecen algunas clínicas dentales?

Yo sí. Y te contaré lo que me pasó.

Un día fui a hacerme una limpieza a una clínica de Valencia que ofrecía este servicio como parte de su campaña de inauguración. Además de la limpieza, la promoción incluía una ortopantomografía.

Mientras me hacían la limpieza, me preguntaron si tomaba café asiduamente ya que el tono de mis dientes podría ser más blanco.

“¿Están muy amarillos?”, les pregunté. Y me dijeron que tenían un producto que te podías aplicar mientras dormías y que permitía aumentar hasta cuatro tonos la blancura de los dientes.

Al cabo de un rato, mientras proseguía la limpieza, la higienista me preguntó si había llevado ortodoncia. Le dije que sí y le pregunté por qué quería saberlo.

“Se te están montando los dientes de abajo. Es normal que ocurra con el paso de los años. Pero es una lástima que se te estropee la sonrisa volviendo a tener los dientes montados.”

Me ofreció un retainer para colocarme durante la noche. Le dije que ya tenía uno en casa, muerto de risa, pero que gracias a su consejo lo volvería a usar regularmente.

Finalmente, tras hacerme la ortopantomografía, me informó de que no se me veían caries y de que mis muelas del juicio estaban empujando peligrosamente buscando hacerse con un hueco en mis encías. Pese a que la higienista no pudo ofrecerme el servicio de empaste, si que me habló de la conveniencia de operarme de las muelas del juicio.

He de reconocer que lo hizo francamente bien porque en lugar de sugerir que lo hiciera por su clínica, me dijo que fuera por la pública.

“Si ahora mismo no te duelen ni te molestan, puedes ponerte en lista de espera y en 18 o 24 meses te llamarán para operarte. Y si te duelen antes de esa fecha, pues nos llamas y vemos qué podemos hacer”.

Me sentí tan agradecido por el consejo que decidí comprar el tratamiento blanqueador del que me había hablado. Y acordé una cita para dentro de 3 meses.

Entré con la idea de hacerme una limpieza gratuita y salí con un tratamiento de 120€. Y eso que no tenía caries, porque si no también me hubiera hecho los empastes en el acto…

En esa clínica tenían una escalera de valor perfectamente montada:

Esta escalera te lleva de la mano desde el peldaño más bajo <(una limpieza bucal muy económica) y va ascendiendo, en función de tus necesidades, hasta llegar al peldaño superior (cirugía estética).

¿Cómo crear una Escalera de Valor?

Ahora que ya sabes qué aspecto tiene una escalera de valor completa, volvamos a la historia del quiropráctico.

Después de que Russell le mostrara a Chad, el quiropráctico, que su escalera estaba incompleta, se sentaron juntos a mejorarla.

Lo primero que se les ocurrió fue crear el servicio estrella. El programa de bienestar con el que el quiropráctico podía atender de la mejor manera a sus pacientes. Era un servicio premium por el que cada paciente pagaría 4.500€. Los pacientes que se unieran recibirían 10 veces más valor con cada visita a su clínica. Ese era el servicio Premium (el punto más elevado) de la escalera.

Pero todavía faltaba definir un servicio de entrada lo suficientemente atractivo como para atraer nuevos pacientes a la consulta.

Un reajuste vertebral no es lo suficientemente llamativo. No es algo que disfrutes recibiendo. Es más bien algo a lo que recurres cuando tienes tanto dolor que no te queda más remedio.

Sin un servicio de entrada llamativo, su negocio iba a seguir teniendo problemas.

Finalmente, decidieron ofrecer un masaje como servicio de entrada. Porque es algo que las personas disfrutan y porque era una forma sencilla de saber, al aplicar el masaje, si el paciente tenía algún problema en la columna que pudiera necesitar de un ajuste.

De esa forma, podían llevar a un cliente desde el masaje, al ajuste y, si era un cliente adecuado, al programa de bienestar:

Con estos cambios, el quiropráctico pasó a tener una Escalera de Valor completa y su negocio dejó de tener un problema de falta de afluencia de pacientes.

Tenía una forma de atraerlos (con el servicio de entrada) y de ofrecerles mayor valor con servicios más y más sofisticados de una forma lógica y congruente.

¿Qué pasa si no tienes escalera de valor?

A menudo, mis clientes tienen un servicio de entrada y un plan de continuidad pero nada más que ofrecer como servicio premium. En esos casos, me siento a mirar qué pueden ofrecerles a sus pacientes. ¿Pueden ofrecer un programa de coaching? ¿Pueden ofrecer un retiro con sus pacientes? ¿Pueden dar un soporte premium con acceso a consultas personalizadas por teleconferencia o teléfono?

Otras veces, tienen un servicio intermedio al que es difícil acceder sin un servicio de entrada. ¿Qué tal si ofrecen un ebook donde se resuelvan las dudas más habituales de los pacientes? ¿O un video-training breve donde des consejos de salud relacionados con los problemas que tus servicios intermedios y premium resuelven?

Esta es la razón por la que considero que el 99% de negocios de la salud no tienen un problema de pacientes, sino de definición de su escalera de valor.

A veces no resulta obvio encontrar los escalones más adecuados para tu escalera de valor. Pero te aseguro que están ahí. Ayudarte a definir tu Escalera de Valor es una de las formas en que un copywriter médico y de salud puede ayudarte.

 

Recuerda: si quieres tener éxito y superar a tu competencia, necesitas definir tu Escalera de Valor.

 

Toma papel y lápiz y dedica la próxima media hora a dibujar tu escalera de valor y añadir servicios en los peldaños que te falten. Si te quedas atascado, déjame un comentario o escríbeme a javi@copywritingmedico.com. Estaré encantado de ayudarte.

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