Cómo un copywriter de salud puede transformar tu consulta

Si eres un profesional de la salud entonces te interesa este post. Aquí descubrirás:

  • Cómo un copywriter médico puede ayudar a impulsar tu negocio de 3 formas distintas.
  • Las definiciones del copywriting de tres referentes de España (y por qué son incompletas).
  • Qué similitud guarda un copywriter con un médico (y cómo saberlo te permitirá sacar mayor provecho al contratar uno).

Érase una vez un paciente que sabía lo que tenía

¿Alguna vez ha llegado a tu consulta un paciente autodiagnosticado?

Uno de esos pacientes que hace un par de búsquedas en Internet y cuando entra por la puerta te dice “Creo que tengo XX. ¿Me puedes recetar YY para tratarlo?”.

Seguro que se te pasan por la cabeza miles de pensamientos en un segundo: “Ya está aquí el listo de turno que ha buscado en un foro de Facebook y sabe lo que necesita”. “¿Qué se cree que ha estudiado para decirme a mí lo que tiene?”.

La mayoría de los pacientes que actúan así no lo hace con mala intención. Es sencillamente la consecuencia de vivir en una era de exceso de información y escasez de conocimiento.

Puede que el paciente no vaya desencaminado y que haya buscado la información en un sitio fiable y reputado. Pero incluso en esas circunstancias, nadie debería ser su propio médico o, al menos, dejar de contar con la opinión de un experto.

Es al profesional de la salud a quien le corresponde diagnosticar y prescribir. Es el profesional quien se ha formado (a menudo durante más de una década) y el que sabe interpretar los síntomas y dolencias para dar con la patología y fijar un tratamiento.

Esta situación de pacientes que se diagnostican y acuden a la consulta para que tú les firmes la receta con el tratamiento que creen necesitar ocurre a diario en mi profesión.

Tengo algún cliente que otro que acude para decirme “Javi, necesito que me escribas una página de venta” o “Hazme una campaña de correos para promocionar este producto”.

Normalmente les pongo el ejemplo del paciente autodiagnosticado. Porque una cosa es lo que creen que necesitan (lo que me piden) y otra lo que realmente necesitan en su caso particular (lo que termino prescribiéndoles según su situación).

Al igual que ocurre con esos pacientes autodiagnosticados, sé que cuando se comportan así lo hacen con buena intención.

La raíz de ese comportamiento es la misma: exceso de información y falta de fuentes de conocimiento de calidad.

3 definiciones (incompletas) de referentes del copywriting

En los últimos años el copywriting está viviendo un momento de auge y expansión. Y, como toda profesión incipiente (aunque en Estados Unidos tiene más de un siglo de tradición), hay un poco de confusión sobre lo que es (y lo que no).

Para que entiendas a lo que me refiero, te voy a dar la definición de 3 copywriters de referencia en España:

La primera definición que quiero compartir contigo es la que da Ivo Fiz, copywriter especializado en neuro marketing.

“El copywriter es un redactor publicitario especialista en técnicas de venta y persuasión mediante el uso de la palabra. Su trabajo consiste en redactar textos persuasivos -conocidos como “copy”-, los cuales son utilizados para promocionar productos o servicios.”

Por su parte, Maïder Tomasena, la copywriter de referencia en España, define el copywriting como:

“El copywriting es la habilidad de escribir de manera persuasiva cualquier tipo de texto que aparezca en tu página web para conseguir que tu cliente ideal realice una acción.”

También tiene su definición Javi Pastor, creador de la primera escuela de copywriters de España:

“El copywriting es traducir todo lo que un cliente quiere transmitir a un lenguaje que su público entienda y que motive la compra”.

Leyendo estas definiciones ya podemos aclarar la confusión más habitual: La mayoría de personas cree que un copywriter es un redactor de contenidos.

Esto es como equiparar a un cardiólogo con un médico generalista. Ambos están capacitados para tratarte un resfriado, pero solo uno de ellos puede ponerte un bypass.

Mientras que el redactor escribe noticias, posts y campañas de email, estos contenidos no tienen por qué estar orientados necesariamente a la venta. Un redactor puede conocer técnicas de redacción persuasiva y conseguir que sus textos sean más atractivos y leídos, pero eso no lo convierte en un copywriter.

Son dos especialidades distintas. Ni peores ni mejores, pero con finalidades diferentes.

Aclarado ese punto, creo que las definiciones que dan mis colegas sobre qué hace un copywriter se quedan cortas en cuanto al valor que éste puede aportar a tu negocio.

En mi opinión, esas definiciones se centran más en el cómo que en el qué.

Son definiciones que inciden más en el medio (redacción de textos persuasivos) que en el fin (aumentar la facturación de tu negocio).

Pienso que para dar una definición más completa hace falta explicar de qué manera un copywriter puede marcar la diferencia en tu negocio.

Eso es lo que te voy a contar a continuación.

3 formas poco conocidas en que un copywriter puede impulsar tu negocio

Un copywriter profesional es capaz de hacer por tu negocio más que redactar contenidos de venta bajo demanda. En muchos casos, es quien te ayudará con un diagnóstico de tu situación y una prescripción (en forma de textos que venden) para tu negocio.

Desde mi punto de vista como copywriter especializado en salud, considero que ayudo a mis clientes de 3 formas diferentes:

Un copywriter te ayuda a crear activos para tu negocio.

Imagina que evalúo tu caso y decido que lo que necesitas es una página de ventas. Que elaboro una investigación de tu cliente ideal, profundizando en sus necesidades y en los beneficios que da tu servicio, y lo plasmo en la redacción de esa página de ventas. Imagina que consigo que funcione durante todo el año. Y que consigo que atraiga un volumen de pacientes a tu consulta de manera regular tal que permite triplicar tu facturación.

Esa página de ventas puede funcionar por mucho tiempo sin ser retocada (2, 3 y hasta 5 años). Y te está ayudando a facturar cientos de miles de euros al año.

Este tipo de contenidos son algo más que unas palabras que venden. Son un activo para tu negocio y están al mismo nivel que tu oficina, el equipamiento que utilizas en tu consulta o cualquier otro elemento tangible de tu empresa. Es más, si es lo suficientemente buena, esa página de ventas puede convertirse incluso en el activo más importante de tu negocio ya que sin ella tu facturación se vería enormemente mermada. Esas palabras en una página web son un activo porque te permiten hacer (más) negocio.

Un copywriter te ayuda a crear Centros de Ganancias Adicionales.

Muchos de los clientes para los que trabajo están haciendo un buen trabajo para atraer pacientes a su consulta, pero no saben cómo fidelizarlos o conseguir que vuelvan. Los pacientes llegan, son atendidos y se marchan.

Para ellos diseño lo que llamo un negocio dentro del negocio. Me siento con ellos y les planteo crear un nuevo producto o servicio que les permite mejorar la calidad asistencial a sus pacientes a la vez que les hace aumentar la facturación.

Siguiendo con el ejemplo de una consulta donde los clientes hacen visitas puntuales y no vuelven, una solución puede ser crear un servicio de seguimiento y acompañamiento de pacientes que lo requieren por tener un determinado perfil.

Para poner en marcha el servicio, llevo a cabo el diseño de un plan de acción (mi prescripción) con una serie de campañas de marketing a medida.

Generalmente defino dos campañas: una destinada a las personas que ya son clientes. Y otra dirigida a un público que todavía no es paciente de mi cliente pero que podrían beneficiarse de ese nuevo servicio.

Les ayudo a crear un negocio dentro del que ya tienen. Eso es un centro de ganancias adicional.

Un copywriter resuelve problemas.

La tercera forma en que ayudo a mis clientes como copywriter médico es resolviendo problemas. En el sector de la medicina, cada vez resulta más difícil destacar entre las grandes compañías privadas de salud. Entre los dentistas, por ejemplo, son cada día más los profesionales que sucumben y deciden formar parte de una gran clínica ante la incapacidad de atraer y retener clientes por sí mismos.

La ventaja inmediata de esta solución es la falsa sensación de seguridad con un flujo constante de pacientes. Pero pronto se dan cuenta de lo mal pagados que están y de que han pasado de ser profesionales libres a depender de una entidad que impone sus condiciones unilateralmente.

De nuevo volvemos al ejemplo del paciente autodiagnosticado: estos dentistas del ejemplo son profesionales que han emitido un diagnóstico para su negocio (“cada día que abro la consulta pierdo dinero”) y han decidido buscar un tratamiento (formar parte del cuadro médico de una gran clínica o aseguradora).

¿Y si hubieran apostado por una segunda opinión? ¿Y si hubieran recurrido a un profesional que les ayudara a reinventar su negocio? ¿Y si hubieran intentado probar una aproximación diferente para obtener resultados distintos? Ahí es donde la pericia de un copywriter que conoce el sector puede ver oportunidades de negocio que al profesional de la salud se le pueden haber pasado por alto.

Un copywriter médico profesional puede ayudarte a resolver tu problema diseñando un plan de acción a medida para impulsar tu negocio (o incluso rescatarlo).

Porque se dedica a ayudar a negocios como el tuyo y tiene una experiencia y conocimiento que puede significar la diferencia entre seguir estancado con tu consulta o conseguir ser un referente en tu especialidad y tener la agenda llena para los próximos 3 meses.

Más que un escritor de textos de venta

Lo que te quiero transmitir con este artículo es que debes empezar a desterrar el mito de que un copywriter es un escritor de anuncios.

Un copywriter es mucho más que alguien que escribe para vender. Es un profesional que se acerca más a la figura de consultor o asesor porque puede ayudarte a detectar oportunidades de negocio o revertir un problema de facturación en tu consulta.

“El copywriter médico prescribe soluciones a medida basadas en la redacción de campañas de marketing que ayudan al profesional de la salud a aumentar la facturación de su negocio”.

Espero que esta definición te ayude a entender la labor de un copywriter médico y de salud y cómo puede contribuir a impulsar tu negocio.

¿Estás de acuerdo con esta definición? ¿Tienes alguna otra? Me encantaría conocer tu opinión en los comentarios. Anímate y cuéntame qué opinas acerca de mi visión de cómo un copywriter puede ayudarte.

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